非常精神看销售

      一个好的企业或一个团队，只有在一个好的领头人的带领下才能获得长足的发展和进步。
      那么这支销售“铁军”呢？无疑需要一些强有力的“领军人物”，销售公司总经理王允普、副总经理刘振海无疑是这支销售“铁军”的领头雁。我们且不说他们的个人经历，先说他们2007年带领这支销售“铁军”所取得的辉煌业绩。
      辉煌业绩看销售
      2007年以来，销售公司在董事会的正确领导和关心支持下，在销售公司总经理王允普、副总经理刘振海的正确带领下，紧紧围绕董事会提出的利润增长、货款不能积滞、结晶器铜板强力垄断这三个方面的要求开展工作，努力实现销售政策和体制上的新突破、回款新突破、钢板销售和出口创汇的新突破。全面完成董事会下达的2007年计划完成铜板、保护渣类销售6亿元（不含税）任务，力争实现回款率达到79％以上，费率不得超过06年；钢板销售70万吨，终端量达到60%以上，回款率为100％的总目标。
      一年来，严格按照整体工作部署有条不紊地开展工作，经过销售公司全体人员的团结协作、艰苦创业取得了可喜的成绩。保护渣、铜板全年实现销售额7.196亿元，占年度计划的102.51%，与06年同比增加38.6%，回收货款6.631亿元，与06年同比增加40.9%。全年签约钢板合同67.16万吨，回款31.327亿元。其中内销签约钢板37.451吨，回款18.0236亿元。终端占签约合同量的62.84%。外销签约合同量29.71万吨，发货25.277万吨，回款13.087亿元，在南阳市排名第一。
      “领军人物”显神威
      2007年销售公司辉煌业绩的取得得益与董事长、董事会对销售工作的重视，得益于强有力的“领军人物”。人们都说销售是一个企业的“龙头”，那么这个“龙头”的“领军人物”一定会有不平凡的故事，且听细细说起。
      王允普：集团公司执行董事，销售公司总经理，从事销售工作已经十八年了，这中间吃过多少苦，受过多少累，取得过多少成绩，这是无法用数字来形容的。辛勤的工作换来了累累硕果，他曾被授予南阳市“五一”劳动奖章，年年被评为县先进工作者，还被推举为县人大代表
      采访王允普总经理时，记者与销售公司办公室联系了好几次，不是因为王老总深入销售一线协调市场、指导销售工作，就是由于王老总正在制定强有力措施争取年终多发货、多回款。记者终于在一个上午有了一个与从销售市场刚刚回来的王老总面对面的机会。上午9：00到他的办公室，找他的人很多，有找他签字的，有找他汇报工作的，有电话联系他的，记者还不时听到他在电话里叮嘱来电话人要抓紧时间回款等，总之是忙得不可开交。记者从采访他的前前后后已经可以感受到销售“非常”的精神了。
      今年42岁的王允普总经理从事销售工作已经十八年了，这中间吃过多少苦，受过多少累，取得过多少成绩，这是无法用数字来形容的。记者只能从他的言语中去领悟、去深刻体会。每当回忆起这十多年的经历，王老总历历在目。
      王允普来龙成之前是从事人民教师工作的，不甘于平凡的他一直想成就一番事业。于是在1990年1月份毅然加盟龙成，一进龙成便从事销售工作。1990年到1993年他在西安、兰州等市场从事铸钢帽口覆盖剂的销售工作，1993年到1994年在河南巩义市场从事石墨销售工作。那时的龙成还处于初期最艰苦的时候，一个名不转经传的小企业，要在激烈的市场竞争中占有一席之地，王运普付出的艰辛这是常人难以想象的。
      1995年王允普开始开发武钢市场，通过两年的强力攻关和努力，1996年他的销售业绩就占到公司总体销售业绩的近二分之一了（当时全公司年销售额在2000多万元），销售额突破千万元大关，并获得了龙成集团第一个“销售状元”。
      1997年龙成集团进行股份制改造，王允普进入董事会成为集团董事。1998年任销售公司四科科长，第二届董事会后任集团公司副总经理。
      2003年筹建新项目，龙成集团对销售管理体制进行改革，统一了销售，成立了董事会领导下的销售公司领导班子，王允普任集团公司执行董事、销售公司总经理至今，负责销售公司全面工作。
      2004年10月，汉冶钢铁炼钢投产后，销售公司开始钢坯销售。2005年9月，轧钢项目投产，销售公司组建了钢材销售部门。为了服务好用户，树立好龙成的诚信形象，维护公司利益，2006年9在王老总的直接参与下成立了以用户为核心考核办公室。
      在2004年炼钢投产之际，销售公司组建了国贸部。由于王老总的率先垂范和销售人员的努力，2005年就一举夺得南阳出口第一名，并创下了单笔南阳之最。2006年、2007年再次夺得南阳出口状元。特别是2007年王老总亲任国贸部部长，使钢材出口达到2007年总产量的40%以上。
      王老总经常深入销售一线，一个月中每半个月都在销售市场奔波。在公司的时间屈指可数，从市场回来后经常加班加点到深夜，回家饭凉了热了再吃。家里小孩有病了，顾不上去看一眼。妻子对此都有怨言了。平时在公司除了处理日常的工作以外，还要陪来访的客人，每次陪客到深夜。日夜的操劳，使他的身体严重透支。2007年11月初，由于心脏原因他在武汉做手术，做了手术后就匆匆赶回西峡。回家还还没有好好调养，就回到工作岗位上。期间，由于轧钢厂支撑辊断裂问题，王老总从公司大局出发，急生产所急，带病和董事长一起到山东青岛协调购买新支撑辊事宜。
      在王允普任销售公司总经理的几年里，龙成产业的增多、规模的膨胀，集团销售额由销售公司班子组建之初的不到1亿元猛增到目前的40多亿元。王老总带着他的销售精英始终冲锋在销售第一线，练就了一支“铁打”的队伍。在销售员的管理上，王老总按照董事会的要求，实行末位淘汰制，年年淘汰掉业绩较差的销售人员；在销售范围的划分上，划分了钢材，保护渣、铜板，国贸等三块进行管理，在保护渣、铜板销售上采取三级管理制（即销售总经理、部门经理、业务员），从而加强对销售工作的管理；充分对市场放权并培养业务员，调动业务员工作的积极性，同时对业务员进行管理和约束；强力推进董事会提出的“结晶器铜板强力垄断，保护渣三分天下有其一”的销售政策，要求货款不能积滞，并积极开发国际市场；在钢材销售方面，要求零库存和高价位，在出口方面千方百计打造出口品牌。为龙成集团销售收入的提高，经济效益的增长，龙成的快速发展做出了不可磨灭的功勋。
      辛勤的工作换来了累累硕果，他曾被授予南阳市“五一”劳动奖章，年年被评为县先进工作者，还被推举为县人大代表。
      “近几年，销售工作取得了一定成绩，这与董事长对销售工作的支持和董事会对销售工作的重视是分不开的。在今后的销售工作中，我会一如既往地带领广大销售人员克服一个个困难，越过一道道难关，争取2008年在销售工作取得更好更大的成绩。”销售公司总经理王允普在采访的最后告诉记者。
      刘振海：销售公司副总经理，始终以一颗感恩的心去对待自己的工作，工作任劳任怨，深入销售市场，开创了保护渣、铜板销售的新局面
      刘振海，1997年8月加盟龙成，先在集团公司办公室工作，1998年初从事销售工作，这一干就是十年。
      他1998年初到鞍钢市场从事销售工作，做鞍钢的业务一直做了四年，在公司领导们的支持和刘振海的强力攻关下，鞍钢市场的销售额由他刚手时的170万猛增到四年后的1350万，销售额翻了几番。
      由于销售业绩突出，2003年刘振海被提拔为销售一部的经理，负责河北和东北的销售市场。在这四年半的时间里，他的目标是把所负责区域2000多万元的市场做到突破一亿元。由于不懈的努力和严格的管理，他的目标在他离开销售一部经理岗位时终于实现了。
在担任销售一部经理期间，他深入到每一个所辖的销售市场中，做好表率，争取把每个市场都拓展开，      争取使每个市场都做精做细。由于历史遗留问题，公司与唐钢市场方面的关系很紧张，造成唐钢市场不愿意与龙成做业务。在这种非常不利的情况下，刘振海针对唐钢新上超薄板生产线进行强力攻关，扭转了被动局面，把唐钢市场由不到200万市场做成2000多万的大市场，并开创了龙成FTSC保护渣第一个在唐钢正常使用的先河。随后，又把首秦钢厂业务在投产当年就做到了1000万元以上，并抓住本钢、通钢新上项目的机遇，把两个市场也分别做成了2000万以上的大市场。
      2006年8月，刘振海担任销售公司副总经理，协助总经理分管保护渣、铜板销售。采访刘总时，刘总很谦虚地告诉记者，由于在这个位置的时间短，使这支销售队伍没有管好，自身有一定责任。
      2007年在保护渣、铜板销售方面，严格按照董事会提出的“结晶器铜板强力垄断，保护渣三分天下有其一，货款不能积滞”的要求管理销售工作。特别是在结晶器铜板垄断方面取得了可喜成绩，2007年新形成了结晶器铜板吨钢承包市场近20个。严格要求市场业务员从下机修复的每一套铜板入手，从每一个生产铜板的厂家看起，强力攻关，千方百计搞好铜板垄断工作。在保护渣销售方面，采取了消灭保护渣空白市场的措施，原来由于管理不够精细，有好多市场没有做透，甚至是空白。2007年以来，对50万吨以上且保护浇注的钢厂需求保护渣情况全部摸清底细，并且给各区域销售员下达任务，必须攻坚克难，把市场空白给弥补掉。同时对已经占有的市场，从吨钢消耗保护渣的吨数严加考核，通过这此手段要求业务员把吨钢用龙成保护渣的份额提升上来。在保护渣、铜板销售员的2007年目标考核责任书上就直接体现了销售额不增加、利润不增加不得奖金的原则，用铜板是否垄断、保护渣是否空白、回款高低来否决奖金。此举从根本上调动销售员把市场做经做强的积极性，从而达到董事会提出的目标。在货款不能积滞方面，采取了强“手腕”，为了扭转以往回款率低的局面，采取了回款与销售公司总经理、副总经理、部门经理、业务员等相关责任人工资、奖金挂钩的措施。
      针对“结晶器铜板强力垄断，保护渣三分天下有其一，货款不能积滞”的落实情况，每个月下发通报，对违反要求的销售员、销售经理都进行了严肃处理，对排名最后的销售经理、回款较差的后六名销售员调回公司整顿，并在《龙成报》上曝光。针对铜板市场丢标的业务员采取了直接否决年度奖金，留用察看的强硬措施。由于采取了强硬的措施，同时加强了销售队伍的管理，2007年保护渣、铜板市场取得了可喜的成绩。
      长期在销售战线上奔波，使刘振海老总得了胃病，当时本来半年能治好的胃病，由于常年的奔波劳碌，一直拖了两三年，终因没有及时治疗而落下病根，但是他从没有因为自己的身体原因而请假休息过。有时因为犯胃病饭都吃不下去，坚持着照样去见客户。
      当记者问到做业务的艰辛之处时，刘振海老总很坦然地告诉记者，像在钢厂里求人办事从早上一直等到中午、夜晚因为工作失眠等这样现象是很正常的，要说起来很多很多，做销售工作这十年已经习以为常了，我们只有一个目标就是把业务做大做强。
      “从一个销售员做到销售副总经理，公司给我的发展空间很大，只觉得成绩只有一点点，公司认可比较多，我始终以一颗感恩的心去对待自己的工作，今后更加努力去工作，为龙成做出更大的贡献。”采访的最后销售公司副总经理刘振海很谦虚地告诉记者。
      非常措施铸“铁军”
      根据年初董事会确定的保护渣、铜板实现产值6亿元（不含税），钢材实现销售70万吨的目标，销售公司的“领军人物”率领他们的销售“铁军”紧紧围绕《董事会工作报告》开展工作，以实现“三个新突破”为己任，依据各市场情况，把全年任务进行逐一分解，给部门经理压担子、下任务，反复研究，重新拟定了保护渣、铜板市场经理、销售员目标责任书，钢材区域经理及销售员目标责任书，国贸部销售员目标责任书等相关制度。针对销售员重铜轻渣的问题，实行了保护渣和铜板分开定任务，奖金分开算，各占50%的比例，对结晶器铜板丢标或被其他厂家挤占的，对销售员奖金实行一票否决并联系经理责任进行处罚。同时为充分调销售员工作积极性，把部门经理和本区域市场销售员的利益进行捆邦，实行责任连带制，在经费上给销售员适度放权，在增强销售员业务开展中的机动性和灵活性的同时，又保证了不失控。在钢材销售上，紧跟市场形势，果断决策，大胆改革，取消了代理商和区域定价，出台了《钢材低价销售责任追究制度》，有力地保证公司利润最大化。通过在体制改革中一素列措施，明确销售目标和策略，给销售员指明方向，充分调动了广大销售员的工作积极性，为年度销售工作顺利开展打下了坚定的基础。
      根据董事会安排部署，销售公司自新年伊始组织全体人员扎实深入开展了“爱岗敬业、热爱龙成”大讨论活动。为了确保活动落到实处，积极采取措施：一是根据销售人员工作性质，实行办公室人员每月集中学习培训、整顿，销售员利用灯节、五一、十一回公司集中学习、培训、整顿办法，确保活动不走过场。业务员和办公室人员人人拟写学习心得，自我剖析查问题，制订整改措施进行整改，全体人员的工作作风和精神面貌大为改观，工作成效较为明显。二是把“爱岗敬业、热爱龙成”大讨论与法治自治活动相结合，与工作业绩相结合，凡学习、培训过关，业绩上不去的取消双治奖金，并在全公司通报，以此激励员工奋发向上、力争上游，从而使销售队伍成为一个团结奋进，勇于开拓、特别能战斗的战斗集体。
      在开展“爱岗敬业、热爱龙成”大讨论活动的基础上，销售公司还紧密结合集团公司开展的反对“假、虚、浮”活动精神，并随着活动的不断深入和“假、虚、浮”概念及内涵的不断拓展，结合销售工作实际，开展了“内强素质、外树形象”活动。
      此外，每月对区域经理和销售员进行绩效排序，进行奖优罚劣，并在《龙成报》进行曝光。销售公司全年共通报批评待岗195人次，罚款约12.0681万元，其中保护渣、铜板销售人员被通报批评、待岗有156人次，罚款约10.303万元，钢材销售人员被通报批评、待岗25人次，罚款1.33万元,销售办公室通报批评56人次,罚款约0.44万元。通过活动不断整肃销售队伍，积极打造销售“铁军”形象。
      钢板销售价格上，为避免腐败，防止和遏制钢板低价销售行为，切实加强市场价格调研力度，做到科学预测、准确定价、严格审核把关、更好地拓展销售市场、确保钢材高价销售、提高利润率，销售公司根据市场运作情况制定《钢板低价销售责任追究办法》，对违背工作程序，所定钢板销售价格低于同期市场价格（同等质量水平钢铁企业价格）和违背公司价格管理规定，低于公司价格底限销售钢板等行为而导致公司利益受损的相关人员应承担责任、处理、奖惩和监督追究作了严格要求。从业务员、行管员、办公员到老总，从各个环节来规范销售，凡是低于市场价的销售都要追究相关责任，并进行排序，根据部门平均价，最高价通报表扬,最低价通报批评。从严要求内部人员，明确要求行管部人员不接受业务员的吃请，不接受业务员馈赠的礼品，不能无故刁难业务员，凡是达到公司条件允许的合同，没有理由不予通过。从07年3月份以来，国内钢材销售定轧板一直按上海网上报价执行，始终保持高价位运行。
      围绕董事会报告确定的终端用户占60%，高价出口占20%，出口量达到30万吨目标，销售公司根据国际市场价格高于国内市场价格的实际，从打造汉冶特厚、特重、特宽板品牌角度出发，实施出口带动内销，打响汉冶品牌，拉升内销价格战略。与此同时，强力拓展国际市场，出口业务已迅速拓展到欧洲，东南亚十多个国家和地区，销售公司国贸部全年实现签约钢材合同      29.71万吨，发货25.277万吨，在国际市场上打响了汉冶品牌。特别是在4-6月份国家取消出口退税和增加出口关税时，千方百计提前报关，组织集中出口，避免了上千万元的损失。07年国贸部出口获得了南阳市出口创汇第一的荣誉。
      我们相信，在销售公司“领军人物”的正确带领下，这支销售“铁军”一定会取得更大更好的成绩，这支销售“铁军”一定会愈战愈勇！